Самое первое, что вы должны сделать, — это заполучить базу телефонных номеров своих ПРЯМЫХ конкурентов и сделать по ней рассылку, включая свою базу.
Почему?
Потому что продать свою услугу или товар людям, которые уже пользуются ими, ПРОЩЕ всего.
К примеру, тяжело продать отдых в сауне людям, которые не предпочитают этот вид отдыха и т.д…
Многие и по своей-то базе не делают СМС-рассылку. А зря…
100% бизнесов недоиспользуют свою клиентскую базу: слишком редко с ней контактируют, слишком мало новых предложений.
Поймите ГЛАВНОЕ, что основные деньги — в толпе клиентов, и создание этой толпы — ваша основная задача.
Если вы профессионал и о вас знает всего пара сотен человек — это ОЧЕНЬ ПЛОХО. Выходите на масс-маркет! Поднимите свою узнаваемость.
Стоит понимать, что после набора клиентской базы вы можете сами ни за что не платить, достаточно анонсировать новое предложение, от которого невозможно отказаться, и прогнать его по ней.
Хорошая база — это от 10 тысяч номеров. Даже если вы парикмахер, пожалуйста, используйте это!
Как это делается?
• Пару баз по-дружески получится заполучить бесплатно.
Каждый банщик знает парочку других банщиков, которые работают в других саунах. Как и любой парикмахер знает других парикмахеров…
• Часть баз очень легко купить. Достаточно предложить персоналу денег, и многие дадут тетрадку с номерами. Её страницы вам нужно сфотографировать.
На вопрос «Зачем?» отвечайте: «Владелец автомастерской хочет сделать рассылку по вашим клиентам, думает, что их заинтересуют наши товары».
• Часть баз не получится купить, но это не повод расстраиваться, есть другие способы забрать клиентов у конкурентов, о них поговорим позже.
Внимание! Это не СПАМ-база рандомных номеров жителей вашего города. Это база клиентов, которые потребляют ваш продукт у конкурентов. Не надо парсить Авито!
Ваша база должна храниться в Excel-формате.
Про СМС-рассылку было детально написано в моей книге «5 Священных Законов Делового Бессмертия». Прочитайте первую главу внимательно.
Рассылку нужно осуществить через СМС-сервисы, коих в интернете полно. Все они плохие, т.к. у них плохая доходимость. Но что есть, с тем и работаем.
Вовсе не обязательно иметь бланки с подписями клиентов о разрешении СМС-рассылки.
Следующее, и очень важное — это текст СМС-сообщения.
Если вы предлагаете какую-ту ерунду или 3% скидку, не ждите от СМС-рассылки выхлопа. Тут очень многие жадничают и проваливаются.
Ваше предложение должно быть не банальным и ОЧЕНЬ привлекательным. Чем больше отстройка от конкурентов, тем лучше.
Рабочий вариант для саун:
Акция в сауне «Богатырь» — 2 часа за 2250 рублей +2 пиццы и 2 порции шашлыка бесплатно до 33 мартабря ПН. Звоните: 8800******
Протестированные мной рабочие цены:
• 1550 рублей;
• 2250 рублей;
• 2750 рублей;
• 3250 рублей.
Дороже не стоит делать. Продавать ТАНКИ за 23 миллиона тоже не надо.
Офферы (ваши предложения) должны быть МАССОВОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ ценовой категории 2-3 тысячи.
Это ценовая категория импульсивных покупок.
Делайте офферы, которые ОЧЕНЬ сильно отделяют вас от конкурентов.
Обязательно указывайте цену в сообщении. Не укажете цену, будет на порядок меньше звонков.
Очень бесит, когда на вопрос, сколько стоит, продавец витиевато отвечает: «НУ… всегда по-разному. Смотря, что вам нужно. Цены разные — от 1 рубля до миллиона долларов…»
Обязательно ОГРАНИЧЕНИЕ ПО ВРЕМЕНИ. Чем короче, тем лучше.
Рекомендую 3 дня. Люди боятся, что не успеют и быстрее принимают решение! Максимум — 7 дней, не более.
Не указывайте даты с 1 по 30 мартобря. Это показывает клиентам, что у вас нет денег, и вы не можете их привлечь.
Когда дается большой срок принятия решения о покупке, человек забудет о нём и не примет его. Он не боится, что пропустит предложение, а нужно, чтобы боялся и быстрее звонил.
Указывайте «странные» даты, условно до 14 Марта. А 14 марта — это Пятница, а не Воскресенье. Это работает!
Делайте красивые цены в виде: 2250 рублей, а рядом некрасивая цена втридорога — 6780.
Не округляйте цены, в цене должна быть, якобы, рациональная вложенная стоимость: 2250 рублей, 2750 рублей, 3250 рублей.
Покажите выгоду в цене, которую получает клиент «Выгода: 4750 рублей».
СМС-рассылка также дотягивается до тех людей, которые не сидят в интернете. Актуально для саун. Не все 40-летние мужики сидят в интернете.
Кто-то скажет, что эти СМС уже устарели, и они раздражают людей.
Здорово! Просто не используйте это, и это будут использовать ваши конкуренты.
Да, будут люди, которые жалуются. Чем больше они жалуются, тем больше пицц мы им дарим.
Чего можно ожидать?
* База в 4 тысячи телефонных номеров с одной СМС-рассылки даёт заказов в сауну на 40 тысяч рублей постоянно.
Регулярность рассылки — 2 раза в неделю: Понедельник и Пятница. Это оптимальное соотношение, чтобы не выжигать базу и хорошо на ней зарабатывать.
Также если вы давно не касались своей базы, вам потребуется время на её оживление.
Чтобы вы понимали, на седьмую СМС-рассылку отклик будет больше, чем на четвёртую, а тем более первую.
Базу нужно разогревать и повышать к себе лояльность.
Это равносильно тому, что сказать, что я два раза сходил на бокс, ввязался в драку, хапнул тумаков. Бокс не работает! Я проверял!
Всё работает! Возможно, у вас руки кривые или жмотские, невкусные предложения.
Часто то, что делает сам человек, ему кажется шедевром. Спросите у прихожих, как им ваше предложение. Вы услышите в ответ: «Bullshit!»
Не у вашей подруги, которая гладит ваше самолюбие и поддерживает вашу самооценку в тонусе. А у потенциального клиента.
Проще всего взять и прозвонить лично 50 человек, и вы сразу поймёте, будет ли ваше предложение работать.
То, что не работает на маленькой группе людей, не будет работать и на большой.
Работает на маленькой группе людей — ВОТ ТЕПЕРЬ можно масштабировать! Understand? Думаю, да.
- Попытка угадать клиента, как правило, обходится очень дорого.
- Стоит больше изучать не свой продукт, а своего клиента.
- Успех придёт тогда, когда вы сможете поставить себя на место своего клиента. И начнёте думать его мыслями.
• Чаще всего реклама проваливается по одной простой причине: в попытке продать людям не то, чего они хотят.
• Вторая частая причина провала — акцент на интересах продавца, а не покупателя.
- Большая часть неэффективной рекламы акцентирует внимание на достижениях продавца, а не на выгодах покупателя.
- Люди думают только о своих интересах, им не интересны ваши проблемы и желания, поэтому объявление должно быть о клиенте, а не о вас.
- Хороший продавец не предлагает что-то купить, он делает всё, чтобы клиент захотел купить.
- Вы не можете заставить людей что-то сделать, но вы можете их заинтересовать.
Сложнее всего продавать текстом толпе, если вы сможете сдать этот экзамен, вы БОГ МАРКЕТИНГА. Шутка.
В рекламе, по сути, мало что меняется. Одно объявление может работать годами. Лишь заезженные формулировки, которые используют все на рынке, вызывают отторжение.
У саун — это 4-й час в подарок, 50% скидка с 8:00 до 16:00, несчастная 3-х процентная скидка в день рождения. У вас своё в нише…